Sustainability styrker Dells forretning

I Dell EMC er sustainability tæt vævet sammen med forretningen, fortæller Louise Koch, der er Director of Sustainability for EMEA (Europa, Mellemøsten og Afrika, red.).

Da danske Louise Koch landede den nyoprettede stilling, var hun i høj grad selv med til at definere stillingens indhold og succeskriterier. En ting stod dog klart: Dells ledelse så sustainability som et kommende konkurrenceparameter. Med virksomhedens lange tradition for omfattende sustainability-programmer for mennesker og miljø, lå der er et uudnyttet forretningspotentiale, som Louise Koch skulle være med til at forløse.

2 ½ år efter sin første arbejdsdag, har Sustain Report taget en status-snak med hende og med kommunikations- og marketingdirektør for Danmark, Christian Riise.

Her fortæller de om:
• hvordan man integrerer sustainability i salgsprocessen
• hvad rollen som Director of Sustainability indebærer
• hvilke 2019 sustainability-prioriteter Dell EMC EMEA har

5 punkts-plan hjælper sælgerne med sustainability

Om sin største udfordring som Director of Sustainability, siger Louise Koch:

– Det har været at opbygge en ny funktion, som ikke tidligere har været en del af forretningsprocessen. Min opgave har været at ændre holdningen fra: “Gud ja, vi skal huske at have sustainability med” til at tænke det ind i salgsprocessen og i vores stakeholder relationer fra begyndelsen.

Det er min opgave at få sælgerne til at forstå, hvad vores bæredygtigheds-strategi handler om

Første prioritet var at træne Dells salgsteams i sustainability.

– Det er min opgave at få sælgerne til at forstå, hvad vores bæredygtigheds-strategi handler om, og hvad vores programmer går ud på. Det er grundlaget for, at de kan tage det med i en dialog med kunden. Så bliver sustainability noget vi kan differentiere os på i forhold til andre teknologivirksomheder, frem for at det kun handler om bits og bytes, pris og kvalitet.

PRØV SUSTAIN REPORT – MEDIET OM SUSTAINABILITY-STRATEGI – GRATIS I 14 DAGE – SKRIV DIG OP HER

Hvad gør du for at få sælgerne til at inkludere sustainability, når de har kundemøder?

– Ved at gøre det nemt for dem. Jeg har ikke bedt dem om at læse en 150 sider lang sustainability-rapport, som de selv skulle finde ud af at omsætte til noget, de kan bruge. I stedet har jeg bedt dem tage én slide med til en præsentation, eller jeg har bedt dem klikke på ét link til en video, som viser kunden, hvad det handler om.

– Jeg har også lavet et program til dem i fem enkle steps afhængig af, hvor kunden er. Og mit råd til andre virksomheder er: keep it simple:

1. Kend din kundes prioriteter på CSR og bæredygtighed
2. Start med at tage en slide eller video om sustainability med i din præsentation.
3. Hvis kunden er interesseret i mere information, så send mere fyldestgørende materiale til dem
4. Er det en stor, strategisk kunde, så kontakt den lokale sustainability lead i det pågældende land eller mig for mere support og dialog
5. Drejer det sig om et udbud med bæredygtighedsspørgsmål, så følg processen for support

Tag emballagen med på kundemøder

Prøv også at gøre sustainability til noget man kan tage og føle på i salgsprocessen, tilføjer Christian Riise.

– Jeg beder vores salgsteams om at tage vores emballage med ud til kunderne. Så kan de se, at vores computere ligger i en æske, som er lavet af ocean bound plastik.

Det er plastik, som Dell i samarbejde med partnere og andre virksomheder indsamler på strande og i kystomåder, og som ellers ville være endt i havet.

– Så kommer der konkrete eksempler på, som kunden kan forstå og huske, frem for at vi bare fortæller dem, at 95 procent af vores emballage består af genbrugs- eller fornybare materialer, siger Christian Riise.

Det kræver vedholdenhed og synlighed at få sustainability på dagsordenen

En ting er at producere materiale, som sælgerne kan bruge, noget andet er at få det sat i spil i den daglige travlhed. For at det sker, skal de lokale ledelser også aktiveres, fortæller Louise Koch.

– Det starter i lige så høj grad hos ledelserne i de forskellige lande. Så jeg er super proaktiv og får mange kilometer i benene. Jeg gør en dyd ud af at være i alle landene mindst en gang om året og holder møder med den lokale ledelse, de lokale sustainability leads og med sælgerne. Det kræver vedholdenhed og synlighed at få sustainability på dagsordenen.

Vi har vundet deals med kunder, som bekræfter, at vores arbejde med CSR og bæredygtighed er en afgørende faktor

PRØV SUSTAIN REPORT – MEDIET OM SUSTAINABILITY-STRATEGI – GRATIS I 14 DAGE – SKRIV DIG OP HER

Sustainability betaler sig for Dell

Og hvad får Dell EMC så ud af den indsats på bundlinjen? Uden at kunne/ville give konkrete tal, siger Louise Koch:

– Der er ingen tvivl om, at et stærkt bæredygtighedsprogram er en styrke. Selvfølgelig skal den tekniske løsning, pris og kvalitet være på plads. Men derfra kan bæredygtighed være med til at afgøre beslutningen for kunden. Vi har efterhånden en række eksempler i Europa, hvor vi har vundet deals med kunder, som bekræfter, at vores arbejde med CSR og bæredygtighed er en afgørende faktor for deres beslutning. Jeg kan ikke sætte præcise beløb på, men det drejer sig om flere hundrede millioner kroner i Europa.

Træningen af Dell EMC’s salgsteams i sustainability var første indsatsområde for Louise Koch. Men grundlæggende er hun ansvarlig for at drive sustainability ud i forretningen i Europa, Mellemøsten og Afrika.

Jeg har lavet et virtuelt team af sustainability leads

Hvordan gør man lige det?

– Jeg har ikke de store millionbudgetter eller et team på ti mand, så jeg har lavet et virtuelt team af sustainability leads. De er blevet oplært i vores bæredygtighedsarbejde, så de kan tage dialogen med lokale kunder. Alle sustainability leads er udpeget af den lokale ledelse, så vi er sikre på, at der er ledelsesmæssig opbakning. Sustainability er noget de arbejder med i nogle timer hver uge ved siden af deres fuldtidsjob, så det er virkelig dedikerede mennesker. På sigt håber jeg, at vi kan konvertere nogle af dem til regionale stillinger-

Derudover hjælper Christian Riise og hans pendanter i andre lande også Louise Koch med at løfte kommunikationsopgaven. Det sker blandt andet ved Dell Technology Forums, som årligt finder sted i alle de lande, hvor Dell er repræsenteret.

Bæredygtighed er en helt anden måde at gå til vores kunderelationer på, end tidligere hvor den var mere salgsfokuseret.

Fra primært at være et udstillingsvindue for Dells produkter, er de i dag en anledning til at få eksisterende og potentielle kunder i tale med sustainability som omdrejningspunkt, fortæller Christian Riise.

– Ved vores seneste event i oktober, havde Louise dels sin egen session om bæredygtighed, og vi havde en rundbordssamtale med IKEA, der en af vores store kunder, og med Københavns Kommune om bæredygtig byudvikling. Det er sjovt at have andre virksomheder med til vores events. De kan lide at høre, hvad vi laver i forhold til bæredygtighed, og vi kan lade os inspirere af dem. Bæredygtighed er en helt anden måde at gå til vores kunderelationer på, end tidligere hvor den var mere salgsfokuseret.

Offentlige indkøb skal være bæredygtige

I forhold til stakeholderne og ‘government affairs’, er det store emne på agendaen for Dell EMC offentlige indkøb.

– Vi mener, at bæredygtighed skal være et forretnings- og et konkurrenceparameter, der indgår i offentlige udbud. De skal ikke kun handle om, hvem der tilbyder den laveste pris. Det er en agenda vi arbejder meget med både lokalt og på EU-plan. Vi mener ikke, at det er nok, at offentlige indkøbere forvalter borgernes skattekroner økonomisk forsvarligt. De bør også forvalte dem på en samfundsansvarlig måde. Det er en kæmpe mulighed at bruge kommunernes enorme indkøbskraft på at nå FN’s verdensmål.

Vi skal have landet et sæt bæredygtighedsanbefalinger til vores kunder

– Vores vigtigste initiativ i 2019 er at have en dialog med offentlige indkøbere om at kæde bæredygtighed sammen med offentlige indkøb. Et af vores mål er, at vi i 2. halvår skal have landet et sæt bæredygtighedsanbefalinger til de af vores kunder, som ønsker at indarbejde bæredygtighed i indkøb af IT. Flere og flere kunder efterspørger selv viden om, hvad de præcist skal skrive, når de ønsker at gøre bæredygtighed til et parameter i udbuddet. Derfor er jeg også gået med i en arbejdsgruppe i den globale organisation Responsible Business Alliance, som arbejder specifikt med at udvikle guidelines til at indarbejde relevante kriterier for leverandørkædeansvar i indkøb af IT.

Derudover er Louise Kochs sustainability-prioriteter i 2019:

• at udvide mit netværk af sustainability-leads. Lige nu har jeg en i 16 lande i Europa. Men de skal også være repræsenteret i Central- og Østeuropa samt Mellemøsten og Afrika.
• at blive endnu mere systematisk i forhold til arbejdet med kunder og partnerskaber for at drive fælles bæredygtighedsprojekter med teknologi som drivkraft
• at skrue endnu mere op for bæredygtighed til vores events som Dell Technology Forum
• at samarbejde med vores globale team om at udarbejde Dell Technologies’ 2030-plan, som afløser 2020-planen næste år. En af overskrifterne er, at vi vil arbejde FN’s Verdensmål tæt ind i strategien.

Hvordan ser du på udviklingen af CSR eller sustainability i disse år, hvor Dell EMC jo ikke er ene om at optrappe indsatsen?

– Der sker en bevægelse i CSR-feltet. Den går fra CSR som en intern funktion med fokus på compliance, feel good og marketing til en integreret del af forretningsudviklingen. Det er den rejse vi er på.

– De første par år, har det været på forsøgsbasis at finde ud af, om det virker at bruge sustainability forretningsmæssigt. Alle vil jo gerne vide, om der er en businesscase. Det er der i vores tilfælde. Der er meget forretning, vi slet ikke kunne lave, hvis ikke vi havde vores bæredygtighedsprogrammer, fordi nogle af de store offentlige og private kunder kræver det. Men hvis du kun har CSR-afdeling, som udkommer med en årlig rapport men ellers lever et stille liv, bliver sustainability aldrig et forretningsparameter.

– Da jeg kom til for 2 ½ år siden, havde vi selvfølgelig allerede nogle sustainability budskaber, der kom igennem. Mange sagde dog alligevel, at det var en velbevaret hemmelighed, at vi har så stærke programmer. Det gælder om at få det budskab ud over rampen både internt og eksternt.

5 nedslag i Dell EMC’s bæredygtighedsprogrammer

– Igennem ti år har vi brugt genbrugsplastik i eksempelvis desktops og skærme. Målet var at komme op på i alt 23.000 ton i 2020. Det mål nåede vi sidste år, så det nu er fordoblet til 45.000 i 2020.

– Siden 2014 har vi som de første i teknologibranchen lavet closed loop recycling af plastik i vores produkter. Via take back-programmer og recycing prgrammer genanvender vi den plastik, der er i det elektroniske udstyr, og genanvender det i nye produkter. . Det er et eksempel på, at bæredygtighed giver økonomisk mening. Trods at prisen på plastik er faldet på grund af lavere oliepriser, og trods at vi shipper det genanvendte plastik til Kina for at bruge det i nye produkter, sparer vi stadig penge i forhold til at anvende ny plastik. CO2-mæssigt er det også stadig en besparelse.

– Vi har forbedret energieffektiviteten i vores produkter med 60 procent siden 2012 og med 75 procent for vores datacentre.

– Mange af vores produkter er lavet med modulært design, så ikke er sat sammen af lim men af klikmekanismer og skruer. Det gør det nemmere at reparere dem og at skille dem ad, når de skal genbruges.

– Vores seneste bæredygtighedstiltag er at udtrække guld af gamle motherboards. Dels genbruger vi det til nye motherboards, dels sælger vi det som genbrugsguld til en smykkeproducent.

PRØV SUSTAIN REPORT – MEDIET OM SUSTAINABILITY-STRATEGI – GRATIS I 14 DAGE – SKRIV DIG OP HER